Sadržaj

• Koraci
• Pitanja i odgovori zajednice
• Savjeti
• Upozorenja

Ostali odjeljci

Učinkovita prodajna prezentacija ne samo da potencijalne kupce podučava o vašem proizvodu ili usluzi, već također objašnjava kako možete zadovoljiti specifične potrebe kupca i pomoći im u postizanju njihovih ciljeva. Stvaranje uspješne prodajne prezentacije zahtijeva temeljito istraživanje i pažljivu pripremu. Vrijeme uloženo u izradu domaće zadaće dovest će do većeg postotka zatvorene prodaje.

Koraci

Dio 1 od 5: Priprema vašeg istraživanja

1. 

   Organizirajte svoje podatke unaprijed. Napravite popis svih podataka koji su vam potrebni i gdje ih pronaći. Pojedinosti i prikupite sve potrebne materijale. Planirajte svoj istraživački proces i osmislite sustav za održavanje svih vaših podataka organiziranim.
   • Čuvajte zasebne datoteke s podacima o proizvodima, podacima o tvrtki i pojedinostima o svojim potencijalnim kupcima.
   • Uključite popise izvora za sve svoje podatke kako biste ih mogli vratiti prema potrebi.
   • Stvorite organizirani sustav arhiviranja i konvencije imenovanja za svoje datoteke kako biste im mogli pristupiti po potrebi.

2. 

   
   
   Temeljito istražite proizvod ili uslugu koje prodajete. Saznajte više o proizvodu iznutra i izvana i nastojte biti u toku sa svim novostima. Postavljajte pitanja i čitajte svu dostupnu literaturu. Osposobite se za uporabu proizvoda ako je prikladno. Saznajte značajke vašeg proizvoda ili usluge i potencijalne koristi za vašeg određenog kupca. Ne oslanjajte se na žargon ili modne riječi kako biste opisali svoje poslovanje. Radije pretpostavite da vaš klijent nema predznanja o vašoj tvrtki i budite spremni detaljno o tome razgovarati.
   • Vodite računa da razlikujete značajke i prednosti. Proizvod ili usluga mogu imati mnoge značajke, od kojih mnoge nisu bitne za budućeg kupca. Zadatak prodavača da pokaže kako će određena značajka imati značajnu korist za potencijalnog klijenta.
   • Na primjer, značajke mogu između ostalog uključivati ​​troškove, veličinu, uporabljivost, nedostatak održavanja, jednostavan popravak ili jamstvo.
   • Imajte iscrpno razumijevanje o načinu proizvodnje i pakiranja proizvoda.
   • Upoznajte povijest svog proizvoda i saznajte sve napretke u razvoju proizvoda.
   • Upoznajte se s postupcima i pravilima otpreme.
   • Proučite povijest svoje tvrtke i kako je ona rasla te budite spremni razgovarati o vrijednostima vaše tvrtke.
   • Za usluge identificirajte važne značajke i prednosti poput duševnog mira, sigurnosti, troškova, jednostavnosti upotrebe itd.

3. 

   
   
   Prikupite što više podataka o prednostima i nedostacima vašeg natjecanja. Razumijevanjem protiv koga ste suočit ćete prezentaciju značajnijom. Omogućit će vam odgovor na pitanja i prigovore o tome kako vaša tvrtka može bolje zadovoljiti potrebe vašeg budućeg kupca. Ako vaša perspektiva već radi s konkurencijom, prepoznajte ključne razlike koje vas razlikuju. Te razlike mogu se temeljiti na proizvodu ili usluzi ili na tvrtki. Ako je potrebno, prodavač se može razlikovati od ostalih prodavača. Prisilite kupca da investira u vas zbog veće vrijednosti koju nudite.
   • Da biste pobijedili konkurenta, prvo pokušajte utvrditi njegovu konkurentsku prednost. Odnosno, zašto kupci kupuju njihove proizvode, a ne vaše. Opet, nisu važne značajke već uočena korist koju kupac očekuje da će dobiti od kupnje.
   • Ispitajte detalje o njihovom proizvodu ili usluzi i usporedite ih. Ako ste, primjerice, ugostitelj, utvrdite upotrebljavate li svježiju hranu ili bolje sastojke ili hranu pripremate na jedinstven način.
   • Naučite njihove marketinške i komunikacijske strategije i kako se razlikuju od vaše. Možda nudite posebne popuste koji to ne čine ili su vaši tiskani materijali u boji i tiskani su na kvalitetnijem papiru.

4. 

   
   
   U potpunosti se upoznajte s poslovanjem vašeg budućeg kupca. Da biste uvjerljivo raspravljali o potencijalnoj koristi koju nudite, trebate iscrpno razumijevanje proizvoda, usluga i klijenata svojih kupaca. Saznajte koliko dugo posluju. Procijenite koliko primjereno zadovoljavaju potrebe svojih kupaca. Znajte prodaje li im vaša konkurencija trenutno.
   • Saznajte potrebe vašeg potencijalnog kupca. Ako možete, razgovarajte s njima prije nego što predstavite (telefonom ili osobno) i naučite što više o tome što će ih zaista zainteresirati za kupnju. Trebaju li nižu cijenu, bolju pouzdanost, financijske uvjete, bržu isporuku? Pokušajte odgonetnuti njihov "okidač".
   • Pogledajte ove podatke u godišnjem izvješću tvrtke, trgovačkim publikacijama, web mjestu i lokalnoj gospodarskoj komori.

5. 

   Razumjeti tržište na kojem se natječe vaš potencijalni kupac. Okarakterizirajte njihove ciljne kupce i njihova očekivanja. Utvrdite njihove ključne izazove u zadovoljavanju potreba svojih klijenata. Procijenite kako im možete pomoći da budu konkurentniji.
   • Analizirajte njihovo poslovanje i trenutne ekonomske pokazatelje kako biste utvrdili traže li njihovi proizvodi i usluge. Na primjer, distributer prehrambenih usluga mogao bi kafiću pomoći da poboljša svoj jelovnik novom opremom ili boljim sastojcima.
   • Utvrdite njihove najveće konkurente i koristi koje konkurent pruža kupcu. Da biste ostvarili prodaju, morat ćete ponuditi bolju korist od one koju oni mogu dobiti.
   • Posavjetujte se s trgovačkim grupama, poslovnim časopisima i akademskim institucijama kako biste saznali više o poslovnim trendovima i kako bi vaš potencijalni korisnik mogao koristiti vaše usluge kako bi bio konkurentniji.

Dio 2 od 5: Pisanje prezentacije

1. 

   Prilagodite svoju prezentaciju tako da se poveže sa vašom ciljnom publikom. Nakon što napišete prezentaciju, prilagodite stil isporuke u skladu s očekivanjima publike. Saznajte hoćete li predstavljati velikoj ili maloj publici. Razgovor s velikom skupinom, malom skupinom ili pojedincem potpuno je drugačiji, a količina potrebne interakcije izravno je proporcionalna veličini publike. Prilagodite duljinu prezentacije, alate za prezentaciju i količinu vizualnih pomagala kako biste najučinkovitije isporučili poruku.
   • Oblikujte svoju prezentaciju na razini moći sudionika na sastanku. Jesu li oni donositelji odluka, influenceri ili čuvari vrata? Shvatite (pitajte ako ne znate) postupak donošenja odluke o kupnji i tko će je donijeti.
   • Ako će publika biti mala, izvedite kratku, interaktivnu prezentaciju, a zatim vodite raspravu. Odbacite Powerpoint i umjesto toga pokušajte ispisati nekoliko detaljnih slajdova kako biste ih proslijedili maloj grupi. Imajte na umu važnost govora tijela i kontakt očima s publikom.
   • Za veliku publiku pripremite insceniranu, svečanu prezentaciju s ulaštenim vizualima. Izbjegavajte ometajući tekst u boji ili ClipArt. Koristite jasan jezik, pokažite oduševljenje svojim proizvodom i držite stvari u živom ritmu.

2. 

   Napišite cjelovitu skriptu za prezentaciju. Bilo da planirate službenu prezentaciju za veliku publiku ili interaktivni sastanak s malom grupom, unaprijed napišite sve detalje prezentacije. To jamči da važne informacije neće izostati. Ad-lib prezentacija nema strukturu, čini se neorganiziranom i zbunjuje publiku ponavljanim ili izostavljenim informacijama.

3. 

   Napišite uvod. Potvrdite potrebe budućeg kupca (koje ste utvrdili prije prezentacije) i kako vaša tvrtka može pomoći. Iznesite svoje razumijevanje ciljeva kupca i prije nego što nastavite, dobijte potvrdan odgovor. Zatim detaljno objasnite kako vaš proizvod ili usluga ispunjava njihove potrebe i to stalno ponavljajte tijekom prezentacije. Razgovarajte o povijesti svoje tvrtke i onome što vas razlikuje (ali samo ako će vam ovi podaci donijeti prednost). Postavite temelje za ostatak prezentacije i stvorite uvjerljiv argument zašto vas trebaju vaši potencijalni klijenti.
   • Koristite jednostavne, kratke termine za više udaraca. Pokušajte koristiti akcijske glagole kad je to moguće.
   • Na primjer, ugostitelj koji se obraća planeru vjenčanja razgovarao bi o njihovoj provjerenoj povijesti pružanja visokokvalitetne hrane po razumnoj cijeni.
   • Usluga čišćenja koja se prezentira upravitelju ureda izjavila bi da mogu poboljšati produktivnost zaposlenika održavanjem ureda čistim i organiziranim.

4. 

   Potvrdite očekivanja i ciljeve svog kupca za sastanak. Navedite sve svoje ključne zadatke. Dajte sveukupni vremenski okvir za postizanje ili dovršenje svih vaših ciljeva. Budite ambiciozni, ali iskreni u pogledu onoga što možete isporučiti. Zaradite povjerenje svojih kupaca davanjem realnih ciljeva.
   • Vaše bi otvaranje trebalo uključivati ​​ponovnu objavu njihovih ciljeva i sigurnost da ćete ih ispuniti tijekom prezentacije.
   • Ciljevi ugostitelja, na primjer, uključuju planiranje jelovnika, naručivanje hrane, pripremu hrane i organiziranje dostave u određenom vremenskom okviru.
   • Usluga čišćenja nabrajala bi dnevne zadatke, poput čišćenja poda, sanacije kupaonica i uklanjanja smeća. Manje redoviti zadaci, poput čišćenja prozora ili brisanja prašine s opreme, također bi bili navedeni s očekivanom učestalošću.

5. 

   Objasnite kako ćete postići svaki od ciljeva. Navedite detalje o tome koliko vam vremena treba za svaki korak. Uključite rezultate koje kupac može očekivati ​​da će ih vidjeti na kraju koraka. Navedite isporuke ili materijalne predmete koje će kupac dobivati ​​u različitim intervalima tijekom projekta.
   • Koraci za planiranje jelovnika, na primjer, mogu uključivati ​​sastanak s klijentima i postavljanje testova okusa. Isporuka bi bila pisana kopija izbornika.
   • Pojedinosti koje bi usluga čišćenja navela uključuju koliko je vremena potrebno za izvršavanje zadataka, materijale i broj korištenog osoblja te donose li vlastitu opremu ili ne.

6. 

   Navedite troškove svojih usluga. Budite što pedantniji. Otkrijte informacije o svim potencijalnim troškovima kako bi kupac točno znao što može očekivati. Pripremite detaljne proračunske tablice koje u potpunosti objašnjavaju troškove.

7. 

   Detaljno navedite prednosti koje možete ponuditi potencijalnom kupcu. Nije vrijeme za skromnost. Ne uskraćujte informacije o tome koliko ste vrijedni. Objasnite kako vaš proizvod ili usluga mogu pomoći kupcu da prevlada svoje ključne izazove.
   • Ugostitelj bi iskoristio ovu priliku da naglasi svoju vještinu u određivanju vremena pripreme hrane, tako da je sve savršeno kuhano i da se ne ohladi prije nego što se pojede.
   • Usluga čišćenja istaknula bi pozitivan dojam koji čisti, organizirani prostor ostavlja na klijente i kako to također održava vrijednosti imovine.

8. 

   Zatražite narudžbu. Saznajte vremensku liniju za prodajni postupak, ako je prikladna. Već ste trebali naučiti postupak i tko će donijeti odluku o kupnji. Ako ste s donositeljem odluke, pitajte. Ako je vratar ili stručnjak taj koji će dati preporuku, saznajte kada i kome. Potvrdite da nikakve druge informacije nisu potrebne za donošenje odluke. Ako su potrebne druge informacije, zapišite što je potrebno kako biste ih mogli pružiti.

Dio 3 od 5: Stvaranje vizualnih pomagala

1. 

   Stvoriti prezentacijski dijapozitivi zamišljeno i urednički. Ako vaši slajdovi izgledaju kao ništa više od vaših govornih bilješki, onda ih ne biste trebali ni koristiti. Popis bullet bodova ne samo da dosađuje publici, već također smanjuje vjerojatnost da će se sjetiti onoga što ste rekli. Slike priopćavaju poruke jasnije od napisanog teksta ili čak izgovorene riječi.
   • Pronađite svježu grafiku umjesto da koristite stock ClipArt ili predloške. Ako proračun dopušta, zatražite pomoć grafičara.

2. 

   Ponesite model ili primjer svog proizvoda ako je moguće. Ako prodajete proizvod, kupcima neka bude dostupan model. Dopustite im interakciju s proizvodom dok razgovarate o njegovim značajkama i prednostima. Ako ne možete donijeti proizvod, ponesite videozapis ili fotografije.

3. 

   Preskočite staromodne grafoskope ili klizne projektore. Ne samo da su bučni i nepouzdani, već projektor zaklanja zaslon nekim članovima publike. Ako ih morate koristiti, uredite sobu tako da svi mogu vidjeti zaslon i zvučno govoriti kako bi se čuo preko motora. Ako je ikako moguće, odlučite se za digitalne prezentacijske alate.
   • Obavezno provjerite vizualna pomagala i zvučnu opremu koja bi mogla biti dostupna na mjestu događaja i saznajte zahtjeve za upotrebu.

4. 

   Snimite komentare tijekom interaktivnih sastanaka ili sesija mozga. Ako je prikladno, upotrijebite ploču i snimite komentare. Napišite uredno i čitko, a slova neka budu dovoljno velika da ih svi članovi publike mogu lako vidjeti. Za pisanje koristite crnu ili plavu boju jer će druge boje biti teško vidjeti. Po potrebi bilježite, ali publici ograničite vrijeme provedeno leđima.
   • Ako je dostupna pametna ploča, upotrijebite je za označavanje grafike povratnim informacijama kupca. Spremite napomene na kraju prezentacije kako biste ih kasnije mogli pregledati.
   • Ponesite flip chart ili bijelu ploču i štafelaj za bilježenje i snimanje komentara ako interaktivna pametna ploča nije dostupna. Testirajte svoje markere prije vremena i ponesite samo one koji rade. Ako vaš papir nije obložen, crtajte linije olovkom kako biste rukopis držali vodoravno poravnanim.

5. 

   Podijelite brošure. Podijelite ih na početku samo ako prezentacija sadrži složene grafikone ili grafiku, što će članovima publike možda biti lakše pročitati u brošuri nego na ekranu. Spremite dijelove s relevantnim sažetcima ključnih informacija za kraj prezentacije. Inače, članovi publike mogu pročitati priručnik umjesto da vas slušaju.
   • Distribuirali biste ih samo ako ne razgovarate s donositeljem odluke koji nije spreman donijeti odluku.
   • Imajte na umu da bilo što što ostane od klijenta može završiti u rukama natjecatelja.

Dio 4 od 5: Uvježbavanje vaše prodajne prezentacije

1. 

   Vježbajte izvođenje prezentacije. Zapamtite to tako da trebate samo pogledati svoje bilješke. Vježbajte svoje manire, izricanje i visinu i glasnoću glasa.Snimite se ili prođite kroz prezentaciju s prijateljem ili kolegom kako biste prepoznali područja koja trebaju poboljšanje.
   • Izbjegavajte sleng i žargon i nikad, nikada, ne psujte.

2. 

   Odišite samopouzdanjem i entuzijazmom govorom tijela. Nasmiješite se i rukujte se kad ulazite u sobu. Uspostavite kontakt očima i obratite se ljudima po imenu. Stanite uspravno, ramena unatrag. Nosite odgovarajuću odjeću i budite sigurni da su vam cipele ulaštene. Držite ruke izvan džepova i nemojte se vrpoljiti tijekom mirnih trenutaka.
   • Ako držite prezentaciju vrlo velikoj publici, nemojte samo stajati na pozornici dok se ljudi prijavljuju. Razmislite malo, predstavljajući se i pozdravljajući ljude koje poznajete.

3. 

   Temeljito se upoznajte sa svom tehnologijom koja se koristi u prezentaciji. Vježbajte rad s pametnom pločom ili prijenosnim računalom i projektorom kako biste prije vremena mogli riješiti probleme. Ako je potrebno, sa sobom ponesite vlastitu opremu. Ako je moguće, unaprijed postavite svu tehnologiju na dan prezentacije.

4. 

   Predvidite prigovore i uvježbajte odgovore. Prođite kroz prezentaciju i zapišite eventualna pitanja ili prigovore na zaseban papir. Zamolite prijatelja ili kolegu da igra ulogu kao kupac i postavljajte pitanja ili iznesite prigovore koje niste predvidjeli. Nacrtajte odgovore na sve moguće prigovore i budite spremni da ih date.

5. 

   Vježbajte procjenjujući slijedi li vaša publika. Zastanite zbog pitanja gdje je to prikladno. Gledajte govor tijela koji ukazuje na to da vaša publika nešto ne razumije. Održavajte energiju i entuzijazam tijekom prezentacije. Pokušajte kontrolirati sastanak najavljujući kada će se postavljati pitanja. To vam može pomoći da izbjegnete prekide u kritično vrijeme. Prepoznajte, međutim, ako razgovarate s donositeljem odluke, možda nećete imati izbora.

Dio 5 od 5: Zatvaranje prodaje

1. 

   Zatražite prodaju izravno ako primijetite pozitivan odgovor na vašu prezentaciju. Pitajte imate li ovlaštenje za nastavak narudžbe. Zatražite potpis na obrascu za narudžbu. Potvrdite adrese za dostavu i račun. Te radnje komuniciraju da očekujete da ćete dobiti kupčevo poslovanje.

2. 

   Pretvorite negativne u pozitivne. Koristite prigovore kupaca kao priliku da objasnite korist koju pruža vaš proizvod ili usluga. Ako kupac, primjerice, prigovori zbog cijene, razgovarajte o dodanoj vrijednosti s kvalitetnijim materijalima ili izradom. Ugostitelj bi mogao odgovoriti raspravom o njihovoj uporabi organskih, lokalnih proizvoda za bolji okus i svježinu ili dodatnom osoblju za učinkovitiju pripremu hrane. Pazite, međutim, da ne proturječite kupcu ili ne odbacite njegove brige.

3. 

   Ublažite zabrinutost nudeći mogućnost izbora. Primjeri uključuju fleksibilni raspored plaćanja ili brzu isporuku. Ako je potrebno, ponudite kompromise koji će vam pomoći da zaključite posao. Na primjer, ako obično naplaćujete dostavu, ali kupac ima primjedbu na cijenu, razmislite o ponudi besplatne dostave kako biste izvršili prodaju.

4. 

   Uspostavite sljedeći korak u procesu. Ako osjetite da kupac još nije spreman za obvezu, pokažite da ozbiljno poslujete tako što ćete zakazati sljedeći sastanak ili telefonski poziv. Raspored koji slijedi prije nego što izađete iz ureda. U suprotnom riskirate da se više nikad ne javite tom kupcu.

5. 

   Postavljajte pitanja i slušajte odgovore. Pripremite otvorena pitanja koja procjenjuju interes vašeg kupca. Pitajte kako vaš proizvod ili usluga mogu koristiti kupcu ili niste pokrili nešto što im je važno. Vodite bilješke kako biste mogli adekvatno odgovoriti na komentare kupca.

Pitanja i odgovori zajednice

Što mogu reći kupcu da ga potaknem da kupi moje slušalice?

Objasnite prednosti povezane sa slušalicama, dugotrajnost istih, jednostavnost i brigu o svakodnevnoj upotrebi te istaknite pozitivne kritike koje su dobili od kupaca koji su ih koristili u svom poslu. Budite iskreni i iskreni u spomenutoj izvedbi slušalica.

Savjeti

• Shvatite svoju publiku i slijedite njihovo vodstvo. Rukovoditelji mogu biti u kraćem vremenskom roku i ne vole diskusije ili produžene prezentacije. Pripremite se da na zahtjev skratite prezentaciju.
• Stvorite istinski odnos razgovarajući o sportu, pitajući o obitelji ili spominjući zajedničke poznanike ili kolege. Ljudi vole poslovati s drugim ljudima koji im se sviđaju i kojima vjeruju.
• Ne stavljajte svog kupca u nadmoćan položaj govoreći: "Neću vam oduzeti previše vremena" ili "Stvarno cijenim što ste napravili mjesta da biste me vidjeli." Ove izjave zvuče kao da mislite da vam čine uslugu kad biste trebali komunicirati sa svojim ponašanjem i uvjerenjem da ste im tu kao prednost.

Upozorenja

• Budite agresivni, ali iskreni u pogledu onoga što možete ponuditi potencijalnom kupcu. Zapamtite da je bolje premalo obećati i prekomjerno isporučiti.