Sadržaj

• Koraci
• Pitanja i odgovori zajednice

Izvozni posao je posao koji prodaje proizvode u zemlju koja nije ona u kojoj se roba proizvodi. Iako se možda čini da su većina izvoznika velike korporacije, više od 96 posto izvoznika u Sjedinjenim Državama vlasnici su malih poduzeća. Da biste započeli izvozni posao, morat ćete odlučiti koje ćete proizvode prodavati, ispuniti uvjete za osnivanje poduzeća, pronaći sredstva i razviti kanale za prodaju svoje robe u drugim zemljama.

Koraci

Dio 1 od 3: Planiranje vašeg izvoznog posla

1. 

   Steknite razumijevanje izvoznog posla. Da biste započeli s izvozom, trebat će vam temeljito razumijevanje industrije i kako funkcionira stvarni postupak izvoza. Istražite izvozno poslovanje posjetom web mjestima savezne vlade poput američkog Ministarstva trgovine i izvoza Amerike. Ako već imate ideju u koje zemlje želite izvoziti, možete započeti učenje utvrđivanjem propisa, carina i carina tih zemalja.
   • Za početak pomaže razumijevanje strane zemlje ili jezika. Iskustvo u međunarodnoj trgovini ili otpremi pomaže vam da se pripremite za izazove vođenja izvoznog posla.
   • Daljnja pomoć dostupna je u Upravi za mala poduzeća (SBA). Ovo vladino tijelo pruža specijalizirane izvozne savjete iz svojih centara za pomoć izvozu. Pronađite ga u svojoj blizini tako što ćete posjetiti web mjesto SBA-a na https://www.sba.gov/managing-business/exporting/us-export-assistance-centers.

2. 

   
   
   Odlučite koju ćete vrstu izvoznog posla otvoriti. Izvoznici mogu birati između tri glavne vrste poslovanja. Svaki od njih služi malo drugačijoj vrsti kupaca i usredotočuje se na različite aspekte tržišta. Vrste su:
   • Tvrtka za upravljanje izvozom (EMC). Te tvrtke preuzimaju zadatak marketinga i prodaje proizvoda u inozemstvu. Takva tvrtka obično zarađuje provizijom i prodaje za domaće proizvođače koji nisu voljni raditi u inozemstvu.
   • Trgovac izvozom neovisni je dobavljač koji robu kupuje izravno od domaćih proizvođača, a zatim je prodaje drugim zemljama.
   • Izvozne trgovačke tvrtke (ETC) traže određenu robu kako bi zadovoljile svoje inozemne kupce.

3. 

   
   
   Shvatite što ćete prodati. Iznesite proizvode koje planirate prodati, uključujući hoćete li ih sami proizvesti ili robu kupiti na veliko. Ne postoji postavljeni vodič za točno određivanje prodaje, osim što ćete morati pobijediti i ostale izvoznike te robe i domaće proizvođače u zemlji kojoj prodajete. Vaš proizvod mora biti jedinstven, jeftiniji ili kvalitetniji od konkurentskih proizvoda da bi se dobro pokazao na inozemnom tržištu.
   • Izvezena roba obično spada u tri kategorije:
     • Nedostupno na stranom tržištu. To su stvari koje vaša ciljna zemlja nije u stanju proizvesti. Na primjer, Island mora uvoziti ananas.
     • Izvorna reputacija. Riječ je o robi koja se smatra kvalitetnijom ako dolazi s određenih lokacija, poput francuskog vina ili talijanskih cipela.
     • Niža cijena. To je roba koja se može proizvesti po nižoj cijeni u drugoj zemlji nego u vašoj ciljanoj zemlji, poput kineske elektronike.
   • U nekim slučajevima može se dogoditi da je vaše izvozno poslovanje produžetak domaće prodajne radnje. Ako primite mnogo inozemnih zahtjeva za jedan od svojih proizvoda, razmislite o proširenju kako biste opslužili to tržište.

4. 

   
   
   Identificirajte svoje ciljno tržište. Prvo ćete morati odrediti kome ćete točno prodavati. Razmislite tko bi bio zainteresiran za kupnju vašeg proizvoda. To mogu biti potrošači, trgovci na malo, proizvođači, veletrgovci, vlade ili neki drugi strani subjekt. Ako već poslujete domaće, prvo biste trebali potražiti kupce u istoj industriji. Surađujte s domaćim kolegama kako biste provjerili imaju li inozemne kontakte i iskoristite sve veze koje možete uspostaviti u svoju korist. Pokušajte locirati tržište na kojem bi vaše poslovanje imalo prednost cijene ili učinkovitosti u odnosu na lokalne alternative.
   • Odabrano tržište ili tržišta možete proučiti posjetom sajmova, konferencija i misija. Ovi događaji omogućit će vam susret s potencijalnim agentima ili partnerima, kao i prijavu na natjecanje. Ne zamarajte se domaćinstvom kabine, već samo prošećite uokolo i osjetite tržište.
   • Dio vašeg postupka identifikacije tržišta trebao bi biti i procjena međudržavnih procesa plaćanja i valutnih razlika. Drugim riječima, pripazite da možete sigurno primati uplate od ciljne zemlje i pripazite na povoljne tečajeve.

5. 

   Shvatite svog ciljnog potrošača. Istražite njihove potrebe i procijenite njihovu želju za vašim proizvodom. Vaše tržište treba biti relativno lako prepoznati nakon što odlučite koju ćete vrstu proizvoda prodavati; međutim, u nekim ćete slučajevima možda trebati izmijeniti ponudu proizvoda kako biste udovoljili njihovim potrebama. To će potrajati i pokušajima i pogreškama, zajedno s malo interakcije stranih kupaca bilo na mreži ili na terenu. Pokušajte upotrijebiti istraživanje da biste dobili jasniji uvid u sljedeće:
   • Aplikacije i tržišnost vašeg proizvoda u ciljanoj zemlji.
   • Vaš ciljani krajnji korisnik (koji će zapravo koristiti vaše proizvode) i njihove potrebe.
   • Status gospodarstva ciljne zemlje i kupovne navike njezinih građana.
   • Kako točno možete ući na tržište (putem distributera, veletrgovaca, trgovaca itd.).
   • Također biste trebali proučiti kulturu i etiku svog ciljnog tržišta. To će vam pomoći u pregovorima i sastancima s potencijalnim kupcima. Pokušajte pronaći web stranice ili knjige koje će vam pomoći u kulturi vašeg određenog tržišta.
   • Postoji niz stručnih i industrijskih publikacija koje se bave međunarodnom trgovinom. Proučite tržišna izvješća, financijske vijesti i strane novine. Bilo gdje gdje mislite da možete dobiti potencijalnog klijenta ili poslovnu ideju vrijedi pročitati.

6. 

   Održavajte usklađenost s U.S.trgovinski propisi. Sjedinjene Države provode velik broj važnih zakona koji se odnose na međunarodnu trgovinu. Jedan od najrelevantnijih zakona, posebno za izvozne poslove, je Zakon o stranim korupcijskim praksama. Glavnina ovog zakona osmišljena je kako bi spriječila američke tvrtke da se bave ilegalnom poslovnom praksom, poput podmićivanja, dok posluju sa stranim subjektima. Svakako pažljivo proučite ovaj zakon i zakone ciljne zemlje, jer strani dužnosnici mogu učiniti nejasnima koje su zakonske obaveze, a koje pažljivo podmetnuto mito.
   • Također postoje određena ograničenja trgovine i embargo s određenim zemljama. Oni ograničavaju prodaju određenih proizvoda, bilo u količini ili u cjelini, određenim zemljama zbog nacionalne sigurnosti ili politike. Prije izvoza robe provjerite kod američke carine kako biste bili sigurni da vaša ne potpada pod jedan od ovih propisa.
   • Informacije o embargu, ograničenjima, ograničenjima i preprekama možete pronaći na web stranici http://www.export.gov/index.asp.

7. 

   Napišite poslovni plan. Vaš poslovni plan je pregled načina na koji će vaše poslovanje poslovati i zarađivati ​​novac. Uključuje opise proizvoda koji će se prodavati, ciljana tržišta, marketinški plan, industrijsku analizu, analizu konkurenata i projekcije zarade. Također ćete morati navesti kako planirate financirati svoje poslovanje i sve partnere s kojima ćete surađivati.
   • Također ćete donositi odluke o veličini vašeg poslovanja. Na primjer, trebali biste odlučiti hoće li biti u kući s vama kao jedinim zaposlenikom ili ćete trebati unajmiti ili kupiti radni prostor i zaposliti osoblje.
   • Informacije o pisanju poslovnog plana potražite na web mjestu američke uprave za mala poduzeća (SBA). Na web mjestu SBA možete pronaći i druge resurse koji će vam pomoći u pokretanju posla, poput podataka o licenciranju i financiranju.
   • U svoj poslovni plan napišite kako planirate zaraditi. Odnosno, ako dodajete proviziju povrh cijene predmeta koje izvozite, koliku ćete proviziju naplatiti? Provizija koju zaračunavate ovisit će o cijenama proizvoda vaših konkurenata, vašim troškovima i vašem istraživanju tržišta. Mnogi izvoznici posluju s provizijom od 10 posto.
   • Međutim, ako proizvode proizvodite sami i izvozite ih, moći ćete ih puno više označiti. Samo provjerite cijene konkurenata prije nego što odredite cijenu vlastite robe.
   • Vaš marketinški plan trebao bi obuhvaćati kako točno planirate prodavati svoje proizvode u stranoj zemlji ili zemljama. To uključuje kako ćete stvoriti izloženost za svoj proizvod i ciljati svoje tržište, koje ste već trebali prepoznati.
   • Da biste prepoznali ovo tržište, razmislite o tome koji tip osobe bi bio zainteresiran za vaš proizvod. Razmotrite onda sposobnost ove grupe da plati vaš proizvod. Radite na prepoznavanju određene tržišne niše i posebne potrebe koju vaš proizvod ispunjava. To će vam pomoći da jasnije prepoznate svoju ciljnu publiku. Zatim usmjerite ostatak svog marketinškog plana oko te ciljne publike.
   • Kada odlučujete u koje će zemlje izvoziti, razmislite o tome da započnete s jednom od 18 zemalja koje uživaju slobodnu trgovinu sa Sjedinjenim Državama. Popis tih zemalja može se naći na http://www.ustr.gov/.

8. 

   Procijenite troškove pokretanja. Vaše potrebe za početnim troškovima mogu se kretati od ispod 5.000 do preko milijun američkih dolara, ovisno o vrsti izvoznog posla, prodatim proizvodima, stranom tržištu ili drugim faktorima. Za servis tih strojeva trebat će vam barem uredski prostor (koji može biti vaš dom), računalo, poslovna telefonska linija, faks uređaj i odgovarajuće uslužne službe. Osim toga, možda će vam trebati novac za putovanje do mjesta na kojima prodajete za sastanke s partnerima. Ako planirate sami kupovati i prodavati proizvode, trebat će vam i novac za kupnju početnog inventara. Sve će to uključiti vaše troškove pokretanja.
   • U redu je započeti s malim u početku. Prvo isprobajte vode s nekoliko prodaja u ciljanoj zemlji i povećajte napore ako uspijete. Pričekajte i iskoristite novčani tok od vaše prve prodaje za financiranje kasnije prodaje.

Dio 2 od 3: Pokretanje posla

1. 

   Registrirajte svoju tvrtku i prijavite se za poslovnu licencu. Obratite se svojoj državnoj vladi. U većini država tvrtke se registriraju i licenciraju putem ureda državnog tajnika. Možete pristupiti informacijama i aplikacijama na web mjestu državne vlade. Točan postupak registracije i licenciranja ovisit će o vašim državnim zakonima i poslovnoj strukturi.
   • Kao izvozno poduzeće, također ćete se morati registrirati kod vlade SAD-a na export.gov popunjavanjem upitnika o spremnosti za izvoz.
   • Dodatne licence mogu biti potrebne ako izvozite određene proizvode. Dodatne informacije zatražite od američke carine ili SBA-a.
   • Napravite preliminarno pretraživanje naziva tvrtke na web mjestu državne uprave kako biste utvrdili je li dostupno ime koje želite koristiti za svoju tvrtku.
   • Odlučite o strukturi svog poslovanja. Neke vrste poslovanja uključuju: pojedinačni vlasnik, ortačko društvo s ograničenom odgovornošću.
   • Obavezno se prijavite za odgovarajuću licencu na temelju odabrane poslovne strukture. Svaka licenca ima različite zahtjeve i naknade.

2. 

   Pronađite financijska sredstva. Udruženje malih poduzeća dobar je izvor za financiranje vašeg izvoznog posla. SBA se udružuje s bankama kako bi malim poduzećima ponudio programe zajamčenih zajmova. Oni također nude Program izvoznih obrtnih sredstava (EWCP) kako bi izvoznicima osigurao novac za servisiranje velikih ugovora prije nego što se za taj ugovor primi primanje uplate. Alternativno možete surađivati ​​s partnerom ili koristiti vlastitu ušteđevinu za financiranje svog izvoznog posla.
   • Američka izvozna-uvozna banka nudi posebne programe financiranja malim poduzećima. Uz to, Export-Import banka ima programe zajmova koji imaju za cilj pružanje podrške izvoznim poduzećima u vlasništvu manjina i žena.

3. 

   Osigurajte se. Kada imate posla sa stranim kupcima, teško ćete pronaći tragače za kupcima koji ne plaćaju robu koju im isporučujete. Da biste riješili taj problem, možete kupiti osiguranje izvoznih kredita, koje pokriva sva plaćanja koja nisu izvršili strani kupci. Općenito obuhvaća isplate koje nisu izvršene zbog poslovnih problema, poput bankrota, ili političkih problema, poput revolucije ili oduzimanja imovine od strane vlade. Pokriće se može kupiti kod mnogih pružatelja komercijalnih osiguranja ili američke Izvozno-uvozne banke (Ex-Im Bank).

4. 

   Najam uredskog i skladišnog prostora. Potrebe vašeg poslovnog prostora varirat će ovisno o prirodi vašeg poslovanja. Ako planirate držati proizvod, trebat će vam skladište ili barem skladišni prostor. Možete raditi od kuće ako vam ne treba puno prostora za pohranu ili sami nećete rukovati proizvodima; međutim, ako planirate započeti veću operaciju s drugim zaposlenicima, trebali biste potražiti i uredski prostor.

Dio 3 od 3: Uspješan izvoz proizvoda

1. 

   Postanite partner tvrtke ili pojedinca koji vam mogu pomoći pri izvozu vaših proizvoda. Za uspješnu prodaju u inozemstvu morat ćete uspostaviti kontakt tamo, što je zadatak koji vlasnicima malih poduzeća može biti teško bez ikakvih veza. Zato je najbolje surađivati ​​sa stranim distributerom ili drugim agentom ili partnerom koji već ima mrežu u vašoj ciljanoj zemlji.
   • Vaš strani kontakt može biti agent ili partner. Partner sudjeluje u dobiti i obvezama poduzeća, dok agent jednostavno radi za definiranu razinu plaće.
   • Američka vlada nudi uslugu podudaranja zlatnih ključeva kako bi pomogla izvoznicima i inozemnim partnerima. Posjetite http://www.export.gov/salesandmarketing/eg_main_018195.asp da biste saznali više.
   • Na primjer, možete raditi sa stranim veletrgovcem / distributerom ili trgovcem kako biste svoj proizvod plasirali na njihovo tržište.
   • Također možete potražiti inozemnog prodajnog predstavnika koji će u vaše ime prodavati vaše proizvode trgovcima i veletrgovcima.

2. 

   Iskoristite tehnologiju. Pri stvaranju inozemne mreže, najisplativija strategija je korištenje interneta. Prvo radite na izradi web stranice profesionalnog izgleda. Ova će web lokacija morati djelovati kao zaštitno lice vašeg poslovanja za mnoge međunarodne klijente, koji će vašu web stranicu potražiti kao prvi korak prije poslovanja s vama. Obavezno navedite opis i slike proizvoda, podatke za kontakt i uvjete transakcije. Uz to, dodajte web stranicu na jeziku države u koju se roba izvozi.
   • Da biste stvorili veze, potražite međunarodne trgovinske i izvozne forume, chat zajednice i direktorije. Ako pronađete neke koji su posebno relevantni za vaš proizvod, objavite na njima ponudu i vezu do vašeg web mjesta.

3. 

   Organizirajte otpremu. Jedno od vaših glavnih razmatranja pri izvozu robe je odlučivanje kako tu robu donijeti do svojih kupaca. Ako otpremate u relativno blisku zemlju, poput Kanade ili Meksika, možete koristiti kopneni prijevoz za isplativu dostavu. Međutim, ako putujete dalje, imate dvije mogućnosti: zračnu ili pomorsku. Zračni prijevoz je brža opcija, ali može biti puno skuplji. Pomorska poštarina je jeftinija, ali puno sporija, što bi moglo dovesti do dugih razmaka između trenutka kada vas proizvod napusti i kada stigne (a za to vam se plaća). Vaš je najbolji potez surađivati ​​s međunarodnim špediterom kako biste utvrdili koja opcija najbolje odgovara vašem poslovanju.
   • Dostava za kupca može biti besplatna (FOB) ili besplatno (FAS). FOB znači da je prodavač odgovoran za isporuku robe kupcu bez dodatnih troškova. FAS znači da prodavatelj robu prevozi na brod, gdje kupac stupa u posjed robe i plaća da je utovari i otpremi.
   • Surađujte s otpremnikom kako biste organizirali dostavu, skladištenje i dokumentaciju. Kontakti špeditera mogu doći iz osobnih preporuka ili s lokalnih unosa.

4. 

   Dogovarajte se s kupcima. Kada locirate kupce, poželite provjeriti njihovo poslovanje i kreditnu sposobnost kako biste osigurali plaćanje robe. Pokrenite web pretragu za svoju tvrtku i potvrdite da imaju uglednu web stranicu, recenzije kupaca i / ili dobru poslovnu ocjenu. Prilikom dogovora s kupcima obavezno prepišite sve usmene dogovore u pisane sporazume. A ako ne možete učinkovito komunicirati s kupcem, angažiranje prevoditelja vrijedno je troška kako biste izbjegli zbrku ili nesuglasice.
   • Američka veleposlanstva u vašoj ciljanoj zemlji možda će vam moći pomoći u procjeni ugleda budućeg kupca.

5. 

   Postavite uvjete plaćanja i cijene. Kada određujete cijenu robe za strane kupce, morat ćete odlučiti hoćete li cijenu robe izvršiti u dolarima ili u valuti ciljane države. Rad u dolarima pojednostavljuje vaše vlastito računovodstvo i štiti vaš kraj od fluktuacija valuta, ali stranim kupcima može otežati trgovinu. Bez obzira na koji način odlučili postaviti cijene, odlučite i držite se toga.
   • Imajte na umu deviznog rizika ako odlučite raditi u valuti ciljne zemlje. To je rizik da ćete izgubiti novac zbog devalvacije strane valute prema američkom dolaru. Ovim rizikom možete upravljati na nekoliko načina, uključujući određivanje cijene prodaje u stranoj valuti u zamjenu za gotovinu unaprijed.
   • Također morate postaviti vrlo jasne uvjete plaćanja kako ne biste bili izostavljeni jer se plaćanje vaših proizvoda "obrađuje" ili "čeka odobrenje" na kraju vašeg kupca.
   • Strani kupci često odluče slati uplate putem akreditiva. Možda ćete trebati kontaktirati svoju banku kako biste postavili mogućnost primanja ove vrste plaćanja.
   • Dobivanje akreditiva od kupca prije otpreme robe za prodavatelja je kritičnije od kupca. Pokušaj naplate dugova u stranoj zemlji težak je, dugotrajan i skup. Za male predmete kreditne kartice i bankovni transferi prije slanja trebaju biti pravilo.
   • Da biste pojednostavili plaćanje, možete koristiti veliku međunarodnu banku koja je prisutna i u vašoj i u ciljanoj zemlji.

6. 

   Podnesite odgovarajuću dokumentaciju. Kad započnete s izvozom robe, morat ćete se nositi s velikom količinom državnih kontrola i papira, kako na američkom kraju tako i u ciljanoj zemlji. Nadležno državno tijelo trebalo bi pružiti smjernice za popunjavanje ovih obrazaca; međutim, vaši inozemni partneri i / ili bilo koji od vaših brodskih partnera također bi vam trebali biti od pomoći ako se zbunite, posebno ako su vrlo iskusni u toj zemlji.

7. 

   Ispunite svoje prve narudžbe. Kad nađete inozemnog kupca, vrijeme je da spakirate i otpremite svoju robu. Započnite s izradom predračuna, koji predstavlja cijenu cijene vaših proizvoda, zajedno s troškovima osiguranja i isporuke (ako se to naplaćuje uvozniku). Dogovorite se s uvoznikom i organizirajte dostavu i osiguranje kod relevantnih tvrtki. Pazite da uplata (ili jamstvo za plaćanje poput akreditiva) stigne prije otpreme robe. Kad se dogodi, spakirajte svoju robu i odnesite je. Obavezno spremite svu dostavljenu dokumentaciju za otpremu. Pričekajte potvrdu kupca da je vaša roba stigla. Upravo ste izvršili prvu izvoznu prodaju!
   • Nakon isporuke predmeta, primit ćete teretnicu. Ovaj dokument jamči da su vaši predmeti stigli na odredište u dobroj formi.

Pitanja i odgovori zajednice

• 
  
  Kada je moje izvozno poslovanje tek započelo, što bih učinio da pronađem potencijalne klijente? Odgovor