Sadržaj

• Koraci
• Pitanja i odgovori zajednice

Ostali odjeljci

Možda je primamljivo pomisliti da je ciljno tržište vašeg poslovanja „bilo tko i svatko“, ali pokušaj biti svim ljudima svima dobar je način da se izbacite iz posla. Umjesto toga, upotrijebite podatke, iskustvo i malo intuicije za segmentiranje cjelokupnog tržišta na jedno ili više primarnih ciljnih tržišta. Započnite s definiranjem kategorija segmentacije - najčešće opcije su zemljopisne, demografske, psihografske i bihevioralne. Zatim navedite nekoliko alternativa unutar svake kategorije i stvorite popis potencijalnih kombinacija atributa - drugim riječima, potencijalnih tržišnih segmenata. Na kraju, istražite, procijenite i rangirajte segmente kako biste identificirali jedno ili više ciljanih tržišta za vaše poslovanje.

Koraci

Metoda 1 od 3: Definiranje kategorija segmentacije

1. 

   
   
   Koristite geografsku segmentaciju za razlikovanje tržišta prema mjestu. Najočitiji aspekt geografske segmentacije je uspostavljanje grubih geografskih granica - lokalna tvrtka može, na primjer, ograničiti svoja potencijalna tržišta na radijus od 40 km (40 km), dok velika internetska tvrtka može imati ekspanzivna tržišta koja se protežu na kontinentima. Uz to, uzmite u obzir i zemljopisne čimbenike kao što su:
   • Zemlja. Ako se vaša potencijalna tržišta protežu u više zemalja, ili čak u više država ili pokrajina unutar jedne velike zemlje, dobro razmislite o razlikovanju svake od njih kao vlastitog tržišta zbog čimbenika poput politike, kulture i zakona.
   • Klima. Ako, na primjer, proizvodite lopate za pijesak i lopate za snijeg, ima smisla razlikovati svoja potencijalna tržišta prema klimatskim i sezonskim karakteristikama.

2. 

   
   
   Identificirajte ključne karakteristike kupaca i tržišta demografskom segmentacijom. Ova vrsta segmentacije tržišta dijeli vaša potencijalna tržišta na temelju suštinskih karakteristika kupaca kao što su dob, spol, razina dohotka i razina obrazovanja. Kao takva, demografska je segmentacija i snažan i problematičan alat.
   • Demografska segmentacija zahtijeva od vas da pretpostavite na načine koji bi vam se mogli učiniti neprikladnima - na primjer, pod pretpostavkom da to činite svi muškarci stariji od 65 i samo muškarci stariji od 65 godina poželjet će čitati časopis koji pokrećete. Imajte na umu da se segmentacija bavi vjerojatnostima, a ne sigurnostima, a svrha joj je da vam pomogne da odredite prioritete, a ne isključuje mogućnosti.
   • Imajte na umu da ljudi koji kupuju vaš proizvod možda nisu oni koji ga stvarno koriste.

3. 

   
   
   Upotrijebite psihografsku segmentaciju kako biste istaknuli osobine ličnosti kupaca. Ova kategorija segmentacije zahtijeva da "uđete u glavu" kupaca na svojim potencijalnim tržištima i još jednom morate iznijeti neke opće pretpostavke. Ako, primjerice, razvijate liniju šaljivih grafičkih majica, možete analizirati kupce na temelju čimbenika kao što su sljedeći:
   • Osobnost. Na primjer, jesu li vjerojatno tiši i rezerviraniji ili ekstrovertiraniji?
   • Vrijednosti. Na primjer, jesu li vjerojatnije da imaju konzervativniju ili progresivniju socijalnu perspektivu?
   • Hobiji. Mogu li više voljeti golf ili tenis, na primjer, ili brdski biciklizam i penjanje po stijenama?

4. 

   Okrenite se segmentaciji ponašanja kako biste naglasili navike tržišnih aktivnosti. Kupci djeluju na tržištima na temelju različitih motivacija i očekivanja. Stoga bi, na primjer, startup tvrtka za sportska pića mogla odabrati segmentirati svoja potencijalna tržišta čimbenicima kao što su:
   • Vjernost kupca. Vjerojatno će se držati poznatih robnih marki, prodavača itd. Ili probati nešto novo?
   • Motivacija. Sudjeluju li na tržištu iz nužde, s entuzijazmom ili ravnodušno?
   • Stopa upotrebe. Koliko često kupuju, troše ili na neki drugi način sudjeluju na tržištu?

Metoda 2 od 3: Stvaranje vaših tržišnih segmenata

1. 

   Stvorite popis alternativa za svaku od svojih kategorija segmentacije. Ako, na primjer, odlučite segmentirati svoje tržište koristeći sve 4 uobičajene kategorije - geografsku, demografsku, psihografsku i bihevioralnu - podijelite svaku kategoriju na vjerojatne alternative. Ciljajte na 2-3 alternative, a stvorite ih više za dublji postupak segmentacije. Na primjer, kao proizvođač električnog skutera, vaše bi alternative mogle uključivati:
   • Zemljopisno: SAD, Kanada, Meksiko.
   • Demografski: mlada odrasla osoba, sredovječna odrasla osoba, starija odrasla osoba.
   • Psihografski: socijalno konzervativan, socijalno progresivan.
   • Ponašanje: visoka lojalnost marki, niska lojalnost marki.

2. 

   Navedite svaki potencijalni tržišni segment na temelju vaših kategorija segmentacije. Ovisno o broju kategorija segmentacije i alternativama koje ste odabrali, početni popis može biti vrlo dugačak. Može uključivati ​​i kombinacije koje se ne čine relevantnima ili korisnima. Ipak, brinite se da ćete popis kasnije razvrstati - za sada samo navedite sve moguće kombinacije. Nekoliko kombinacija može uključivati, na primjer:
   • Mladi odrasli iz SAD-a koji su socijalno konzervativni i imaju visoku lojalnost marki.
   • Srednjovječne odrasle osobe iz Kanade koje su društveno napredne i imaju lojalnost marki.
   • Starije odrasle osobe iz Meksika koje su socijalno konzervativne i imaju lojalnu marku.

3. 

   Pregledajte ili uklonite segmente koji su nelogični ili nisu održivi. Nakon što izradite svoj dugački početni popis kombinacija, izvadite kombinacije za koje ste sigurni da ne opisuju potencijalno tržište. Međutim, ako ste "na ogradi" oko nekih kombinacija, zadržite ih za sada i ponovno ih procijenite nakon što obavite više istraživanja.
   • Možete, na primjer, biti sigurni da se aplikacija koju razvijate neće svidjeti starijim odraslim ljudima koji su socijalno konzervativni. U tom slučaju možete ukloniti kombinacije koje uključuju oba ova atributa.

4. 

   Provesti osnovna istraživanja o svakom potencijalnom segmentu tržišta. Preostale kombinacije čine vašu listu potencijalnih segmenata tržišta u tijeku. Sada je vrijeme da se istraže dublje u svakom istraživanju tržišta. Provedite svoje istraživanje pomoću alata kao što su:
   • Demografski podaci koje pružaju vladine agencije.
   • Istraživanje tržišta koje provode trgovačka ili poslovna udruženja u vašem području.
   • Vaša vlastita istraživanja kupaca ili druga prethodna istraživanja tržišta.
   • Istraživanje koje je provela konzultantska tvrtka koju ste angažirali za obavljanje posla.

Metoda 3 od 3: Procjena segmenata

1. 

   Stvorite kriterije za rangiranje na temelju veličine, odanosti i / ili drugih tržišnih kvaliteta. Nakon što napravite popis potencijalnih segmenata tržišta i provedete istraživanje o njima, možete započeti postupak ocjenjivanja. Koristite podatke koje ste prikupili i vlastitu intuiciju o svom poslu da biste razvili svoje kriterije za rangiranje.
   • Na primjer, sama veličina (broj potencijalnih kupaca) potencijalnih segmenata može biti od vitalne važnosti za vaš poslovni plan. Alternativno, kupovne navike i odanost brendu mogu vam biti još važniji.
   • Ako ste numerički naklonjeni, komponentama svakog segmenta tržišta možete dodijeliti vrijednosti bodova. Na primjer:
     • Mladi odrasli (+2) iz SAD-a (+1) koji su socijalno konzervativni (+0) i imaju visoku lojalnost marki (+2). (= 5 bodova)
     • Srednjovječne odrasle osobe (+1) iz Kanade (+2) koje su društveno napredne (+2) i imaju lošu lojalnost marki (+1). (= 6 bodova)

2. 

   Rangirajte segmente tržišta na temelju vaših kriterija procjene. Ako ste dodijelili vrijednosti bodova, započnite jednostavnim zbrajanjem i stavljanjem segmenata s najviše bodova na vrh popisa. U svakom slučaju, slobodno izvršite neke prilagodbe na temelju intuicije, iskustva i "osjećaja crijeva". Segmentiranje tržišta, poput vođenja uspješnog posla, i znanost je i umjetnost!
   • Na primjer, podaci vam mogu reći da je dob kupaca glavni čimbenik vaše segmentacije tržišta, ali vaše iskustvo u poslu može vam reći drugačije. U ovom slučaju, pokušajte kombinirati uvide s obje strane u vašu konačnu odlučnost.

3. 

   Odaberite svoje ciljno tržište na temelju ljestvice vašeg segmenta. Vaše ljestvice mogu vam reći, na primjer, da su vaše odrasle osobe (+2) iz Kanade (+2) koje su društveno napredne (+2) i imaju visoku lojalnost marki (+2) idealno ciljno tržište. Stoga možete utvrditi da je ovo primarno ciljno tržište za vašu pretplatničku uslugu za unisex brijanje sa sjedištem u Torontu.
   • Možda se odlučite usredotočiti na 1, 2, 3 ili više ciljanih tržišta na temelju svojih nalaza i prirode vašeg poslovanja.

4. 

   Postavite model gniježđenja koji će vam pomoći razviti pristup prema ciljanom tržištu. Model gniježđenja vizualizira atribute ciljanog tržišta pomoću niza kvadrata unutar kvadrata (ili krugova unutar krugova, ako želite). Veći, vanjski kvadrati predstavljaju vidljivije, trajnije i specifičnije atribute, dok manji, unutarnji kvadrati predstavljaju manje vidljive, manje trajne i suptilnije atribute.
   • U osnovi, unutarnji trgovi zahtijevaju da znate više o svojim kupcima na temelju tržišne (ili čak osobne) interakcije.
   • Na primjer, razumijevanje kako i zašto vaše ciljno tržište razvija odanost marki prema osobnim proizvodima za njegu može utjecati na vašu strategiju oglašavanja.

Pitanja i odgovori zajednice

Kako razmišljate o segmentaciji kupaca?

Archana Ramamoorthy, MS
Glavna tehnološka direktorica, Workday Archana Ramamoorthy glavna je tehnološka direktorica u Sjevernoj Americi u Workday. Ona je ninja proizvoda, zagovornica sigurnosti i u potrazi za omogućavanjem većeg uključivanja u tehnološku industriju. Archana je diplomirala na Sveučilištu SRM i MS na Sveučilištu Duke, a u upravljanju proizvodima radi više od 8 godina.

Glavni direktor za tehnologiju, radni dan Iako je uobičajeno da se ljudi odmah usredotoče na to tko će kupiti proizvod, korisno je spustiti se i razmotriti tko će zapravo koristiti proizvod. Stoga, umjesto da se usredotočite na to kome ćete prodati svoj proizvod, razmislite o problemima koje mogu imati stvarni korisnici vašeg proizvoda i udovoljite im.

Koji je najbolji način za plasiranje naših proizvoda i zašto?

Ovaj je odgovor napisao jedan od našeg obučenog tima istraživača koji ga je potvrdio za točnost i sveobuhvatnost.

Pomoću segmentacije tržišta utvrdite tko će najvjerojatnije kupiti vaše proizvode, a zatim oblikujte svoju marketinšku strategiju tako da im se privlačite. To ne znači da svoje proizvode ne želite prodati svima, to samo znači da se prije svega želite obratiti svojoj najvjerojatnijoj klijenteli.

Kako se mogu nositi sa stereotipnim kupcima koji nikada ne vjeruju u proizvode lokalno proizvedene, i umjesto toga uvijek pokrovim međunarodnim proizvodima, vjerujući da imaju najvišu kvalitetu?

Ovaj je odgovor napisao jedan od našeg obučenog tima istraživača koji ga je potvrdio za točnost i sveobuhvatnost.

Korištenje segmentacije tržišta može vam pomoći da identificirate kupce koji teže kupnji međunarodnih proizvoda, ali također žele podržati lokalne proizvođače. Možda ćete moći pronaći načine da svoju marketinšku strategiju usmjerite prema njima tako da možete naglasiti i kvalitetu i lokalnu prirodu svojih proizvoda.

Što su segmenti tržišta?

Segmentacija tržišta marketinška je strategija koja uključuje podjelu širokog ciljnog tržišta na podskupine potrošača, poduzeća ili zemalja koje imaju ili se smatra da imaju zajedničke potrebe, interese i prioritete, a zatim osmišljavanje i provođenje strategija za njihovo ciljanje.

Kako se probiti na već postojeće tržište?

Izađite s jedinstvenim proizvodima i uslugama koji se razlikuju od onoga što se uobičajeno radi na tržištu, a to se može bolje postići pravilnim segmentiranjem ciljnih tržišta (klijenata ili kupaca) kako biste razumjeli njihove potrebe i pronašli načine da ih zadovoljite bolje od vaših konkurenata u Trgovina.

Kako smanjiti troškove oglašavanja za novu tvrtku?

Pokušajte koristiti usmenu riječ. Korisno je i besplatno. Međutim, morate pružiti izvanrednu uslugu. Tipično zadovoljan kupac o svom iskustvu govori 10 ljudi, ali nezadovoljni kupac govori 100 ljudi o svom iskustvu.

Kako mogu dobiti stroj za obradu po razumnoj cijeni ako se koristim lokalnom izradom?

Možete kupiti prilično korišten stroj za obradu. To bi trebalo biti daleko jeftinije, a nakon toga možete dobiti potpuno novu od dobiti koju generira rabljeni stroj.

Kako trebam segmentirati svoje proizvode na visoko konkurentnom tržištu?

Primijenite alat matrice natjecateljskog profila (CPM) kako biste prepoznali snage i slabosti svojih konkurenata na ključnim čimbenicima uspjeha. Zatim osmislite svoje dobitne mehanizme na temelju rezultata.

Nakon segmentiranja tržišta i saznanja da ne postoji ozbiljna konkurencija zbog niskog prihoda od veličine tržišta, koju strategiju se može primijeniti?

Sukladno tome odredite cijenu proizvoda i dalje segmentirajte tržište prema demografskim podacima (poput veličine kućanstva, razine dohotka, razine obrazovanja itd.) Kako biste razumjeli što si tržište može priuštiti.

Kako posao može rasti kad je proizvodnja daleko od mjesta gdje su proizvodi potrebni?

Kada je proizvodna jedinica daleko od prodajnog mjesta, trebali biste imati obližnje skladište, gdje možete skladištiti proizvode.

• 
  
  Kako možete uzgajati i izvoziti egusije širom Afrike i šire? Odgovor